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吸引資深律師 星瀚有何秘訣

2019年第06期    作者:文│衛(wèi)新 宋佳    閱讀 8,340 次

 如果你是一位執(zhí)業(yè)5年的律師，郵箱里或許會經常收到一些律所發(fā)來的邀約郵件，對方給出的條件頗為誘人，或是一流的辦公環(huán)境，或是頗具吸引力的提成……

 你怦然心動的同時，也會陷入沉思：執(zhí)業(yè)5年，我已具備了精湛的專業(yè)實力，不想將就，有沒有一個更好的平臺，除了有良好的辦公環(huán)境和高提成外，還能為我不斷賦能，實現彎道超車？對于“資深律師需要什么”的難題，上海星瀚律師事務所（RICC & CO.）給出了答案：曝光的機會、產品的塑造、整體的融合。這家年輕的律所在2019年3月被評為2015—2018年度“上海市優(yōu)秀律師事務所”，并被授予“上海市十佳律師事務所”稱號。2018年末，他們啟動了“造星計劃”，為發(fā)展轉型中的資深律師提供有競爭力的平臺。

 渠道打造明星

 自上海星瀚律師事務所（以下簡稱“星瀚”）成立以來，就敢于在硬件上投入，在運營支持上提前布局，始終致力于建立一個全方位支持律師業(yè)務發(fā)展的功能平臺。

 在星瀚只有不到十人的創(chuàng)業(yè)年代，律所主任衛(wèi)新就開始從法學院招募人才，培養(yǎng)律所專屬的市場人員。在當時律所行政體系只有前臺、財務的年代，招募市場人員是非常具有開創(chuàng)性的設想。外界普遍認為，律師業(yè)屬于專業(yè)服務業(yè)，不懂法律的人無法協助律師拓展業(yè)務。而衛(wèi)新提出，律所的市場部不是個案銷售，而是要突破律師單兵作業(yè)的局限性，要有整體思維：一個組織需要樹立整體形象，有精準的市場定位。除了合伙人團隊的決策外，更要有能夠執(zhí)行的專業(yè)人員和獨立的財務預算?！皵U大星瀚的知曉度和美譽度，強化星瀚的品牌形象。”這是衛(wèi)新給星瀚市場部定下的關鍵業(yè)績指標。

 經過多年積累，星瀚培養(yǎng)了一支極具特色的內部市場隊伍，市場人員均有法學專業(yè)背景，既懂法律也懂市場，能夠與律師們進行默契的配合。星瀚律師的“熱愛法律的技術派”形象，已經成為廣泛傳播的標簽；“專業(yè)、親切、溫暖、歡樂”的律所氛圍，也成了許多法學生向往的所在。

 有了專業(yè)人才，星瀚還著力建設自己的渠道。星瀚上?？偛孔湓陂L寧來福士廣場第七層，面積近2000平米，不僅地理位置優(yōu)越、辦公設施先進，在設計理念和所內布置上亦頗具特色和識別度，每個會議室和辦公室都有自己的專屬名字，它們或是一首歌、一句詩、一本書……均令來訪者流連忘返。值得一提的是，星瀚在辦公空間中打造了可容納一百多人的“斜杠工坊”，一場場“星瀚開放日”“斜杠時光”“星空講堂”在這里上演，形成了天然的聚集效應和流量優(yōu)勢。

 星瀚專注于打造自己的媒體平臺，“星瀚微法苑”是頗有知名度的法律類自媒體，堅持每個工作日進行更新，作品均為原創(chuàng)，匯聚了大量的粉絲。周一至周四，星瀚微法苑聚焦專業(yè)領域，關注前沿變化、直擊客戶需求，高質量的信息不斷提升著星瀚律師的專業(yè)形象；而每周五的“星瀚人文”版塊則會展現律師的生活，或是介紹辦案心得，亦有可能是好書推薦、興趣分享……由此讓律師的形象更為生動、立體。此外，星瀚還擁有知乎、頭條、微博、領英等諸多平臺陣地。星瀚人自豪地說，星瀚若要舉辦活動，通過自己的平臺就能帶來精準的客戶關注和廣泛的人員參與。

 星瀚不僅在自媒體建設上領先業(yè)內，還與各類商會、協會、社群、聯盟等建立廣泛的連接，市場部和業(yè)務團隊相配合，共同建立了星瀚線下的渠道矩陣。2018年，星瀚舉辦了55場活動，其中大部分都是面向客戶群體的。從分享區(qū)塊鏈如何與新商業(yè)場景結合，到解讀個稅改革帶給企業(yè)和個人的影響；從探討勞動人事管理的誤區(qū)，到講述電子取證在反舞弊案件中的應用……星瀚律師紛紛通過星瀚渠道亮相，對外傳遞出了自己的專業(yè)特長和影響力。

 進入執(zhí)業(yè)發(fā)展期的律師往往具有較好的專業(yè)度，對行業(yè)和商業(yè)亦有自己的見解，但會苦于缺少對外曝光的渠道和契機。而星瀚的強運營優(yōu)勢就恰好解決了這一問題。以勞動人事法律服務見長的楊軼菡律師在加入星瀚后，星瀚微法苑對其進行了專訪、發(fā)布了人文文章；星瀚微法苑通過多場開放日為楊律師進行對外展示，其專業(yè)形象和美譽度不斷提升。律所內部又組織多場學習會、交流會，增進其他業(yè)務團隊對楊律師的了解，由此產生了大量的內部協作。 

 產品引領協作

 分工協作、合理分配資源是律所業(yè)務體系的核心規(guī)則。有的律所采用較為開放的自由發(fā)展模式，有的律所采取嚴格的專業(yè)限制模式，星瀚則通過產品制度來引領和規(guī)范業(yè)務發(fā)展。

 在合伙人的業(yè)務領域選擇上，星瀚沒有嚴苛的限制。衛(wèi)新認為，業(yè)務專業(yè)化是律師自由選擇的結果，不可能被規(guī)定限制出來；但是，星瀚在引進人才時重視差異化和業(yè)務深度，從源頭把握，吸引和凝聚有共同發(fā)展理念的律師。理念一致，在分工協作上就會更加深入。

 星瀚強調的產品化，是將關注點聚焦在客戶需求和市場趨勢上。不同于傳統的法律專業(yè)領域，產品化更強調服務場景、行業(yè)特點和客戶需求的綜合解決。以星瀚的明星產品“內控和反舞弊”為例，該產品橫跨了刑事、公司、金融、勞動人事、知識產權等多個領域，需要不同專業(yè)的律師協同為客戶提供綜合解決方案。類似這樣的產品，一旦被確定為律所的核心產品，星瀚就會集中各方面的資源予以支持，而專注于不同行業(yè)的律師，亦可以圍繞明星產品做生態(tài)，再次進行深度開發(fā)。

 這樣的情形在星瀚的股權投融資產品中亦被印證。伴隨著律師們圍繞股權投融資產品打造生態(tài)，財稅服務的重要性日漸突出，星瀚發(fā)現，客戶的法律需求往往和財稅需求交叉，在一個項目中，稅務師服務和律師服務一樣重要，兩者若能充分交互，對交易結構的設計和客戶公司的發(fā)展都將產生整體性的幫助。

 2019年4月，星瀚引入了專業(yè)的稅務師團隊，設立星瀚稅務師事務所，律所和稅所在同一場地辦公。如今，星瀚常年的法律顧問產品已經擴展為常年法律、稅務綜合服務，星瀚律師在為客戶提供訴訟、非訴訟解決方案的時候，也會將稅務服務前置，和法律服務充分結合，提高整體的競爭力，這樣的跨界融合也為律師們帶來了更多的業(yè)務機會。

 衛(wèi)新說，律師的專業(yè)會隨著知識的傳播而不斷被復制，壁壘會不斷被打破，與其限制不如創(chuàng)造。而創(chuàng)新的基本方法是跨界和細分，星瀚鼓勵資深律師、年輕人不斷思考和研究，開發(fā)能夠解決實踐需求的法律產品，這也正是星瀚業(yè)務發(fā)展的動力。而產品研發(fā)、論證、革新的過程，就是最好的市場選擇機制。

 文化促進融合

 在產品化、強運營的戰(zhàn)略下，星瀚的可識別度越來越高，創(chuàng)新能力得到廣泛認可。但星瀚合伙人清醒地知道，實現戰(zhàn)略，核心在于人員。

 這些年，星瀚的人才戰(zhàn)略都是內生的。對于日新月異的法律服務市場，衛(wèi)新也感受到了人才的壓力。今年，星瀚一方面鼓勵內部的資深律師利用所內平臺孵化為獨立合伙人，一方面也開始引入更多成熟的團隊?！霸煨怯媱潯彼恼菆?zhí)業(yè)五年以上，具有專業(yè)特長，尋求個人突破的轉型中的律師。

 星瀚會為“造星計劃”的成員提供曝光渠道與平臺，協助打造富有特色和市場競爭力的法律服務產品，而且在薪酬制度上，也會與市場接軌。

 衛(wèi)新主任介紹：“我們考慮到了律師們希望自我擁有的想法，會在個案中讓造星律師享受高回報，擁有自由度。但不一樣的是，我們鼓勵律師借助平臺發(fā)展，革新單兵作戰(zhàn)的模式，而律所的運營成本、管理成本由權益合伙人來承擔，在一定程度上，可以說是律所先投入，助力律師發(fā)展。待到造星律師的業(yè)務發(fā)展穩(wěn)定、團隊日趨成熟，和星瀚現有權益合伙人的業(yè)務規(guī)模和團隊模式相類似了，那么像權益合伙人這樣的深度融合模式也就順理成章了?！?/span>

 同時，衛(wèi)新表示：“星瀚引進人才是非常慎重的，星瀚的定位是精品所，人才也應當是精品人才?！?/span>

 對于有意向擴大影響力、做大團隊的律師而言，星瀚不僅可以提供市場和產品支持，還可以提供行政、財務、法務秘書等的綜合支持；星瀚的理念是：讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，律師只有減少在營銷和案源上的壓力，才能更好地投入于辦案和科研。星瀚的品牌塑造和文化建設，使其在年輕法律人中的人氣極高，在律師行業(yè)中也頗具影響力，一般律所面臨的在單兵作戰(zhàn)時期招不到人或留不住人等問題，在星瀚都能迎刃而解。此外，星瀚每周都會舉辦學習會，所內經常開展案例討論會，還有旅游、團建、生日會等形式各異的文化活動，這些都會使人員不斷增進感情、加深融合，促進內部合作。

 商業(yè)社會中，選擇自己喜歡的方式，為所當為、無問西東。如果一樣能贏，豈不是更值得驕傲嗎？星瀚就是這樣選擇和堅持的。獨行者速，眾行者遠，為優(yōu)秀的人賦能、增值、搭建平臺，星瀚已準備就緒。

 上海星瀚律師事務所獲2015-2018年度“上海市優(yōu)秀律師事務所”稱號，并獲同年度”上海市十佳律師事務所“稱號。